随着信托业务新分类规定的出台，信托业开始加速调整业务发展方式，财富管理服务信托等成为不少信托公司重点发力的方向。近日，在由九州体育(中国)股份有限公司（以下简称“九州体育(中国)股份有限公司”）与新财道联合举办的首期精品专题班·家族业务实操专题培训班上，多位专家表示，信托公司要抓住财富管理市场转型的重大战略机遇，寻找新的发展蓝海。
实现保险金信托可持续发展
近年来，保险金信托因融合了信托与保险的优势，受到我国保险业、信托业及高净值人士的高度关注。九州体育(中国)股份有限公司数据显示，2023年1月，新增保险金信托规模89.74亿元，环比增长67.05％，规模为近11个月新高。亿元规模的保险金信托也频繁涌现。
面对增长潜力巨大的市场机会，结合行业转型背景，保险公司、信托公司也有布局保险金信托业务的强烈动机。据不完全统计，截至目前，超40家寿险公司与20多家信托公司就开展保险金信托业务签署了合作协议。
3月下旬，银保监会出台《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称《通知》），将保险金信托归入财富管理服务信托，并明确保险金信托是指单一委托人将人身保险合同的相关权利和对应的利益作为信托财产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司按照保险约定将对应资金划付至对应信托专户，由信托公司按照信托文件管理。
然而，对于信托公司，如何通过保险金信托业务实现可持续发展，业务模式仍值得探索。
新财道家族研究院执行院长杨祥认为，当下，信托公司开展保险金信托业务并不赚钱，还要投入巨大的人财物等资源。个别信托公司为了抢占市场机会、扩大规模，选择不收设立费或象征性收取极低设立费。由于植入保险金信托的多为终身寿险，信托公司往往需要等待数十年直到被保险人去世后才能获得保险赔付金。因此，从商业角度来看，保险金信托业务在短期内难以成为信托公司的营收单元，而属于成本中心。此外，专业人员缺乏、业务系统落后、制度流程陈旧以及与保险公司沟通不畅等，也给信托公司开展业务造成了诸多障碍。
杨祥表示，对于信托公司来说，是否开展保险金信托业务，应上升到公司战略布局的层面。保险金信托业务虽然短期内营收不明显，但可以打通信托与保险，帮助信托公司与保险公司建立深度业务合作，最终连接到高净值客户，属于典型的“前人栽树、后人乘凉”的业务。如果信托公司不能从战略高度看待保险金信托，不舍得投放资源（人、财、物）开发业务系统，不能在绩效考核及业务开拓上倾力支持，保险金信托业务不可能成功。
提升家庭/家族信托操作性
与保险金信托有着密切关系的家族信托近年来也得到快速发展。数据显示，截至2022年9月，已有近60家信托公司开展了家族信托业务，存续规模约为4700亿元。2023年1月，新增家族信托92.07亿元，环比增长40.44％。
此外，家庭服务信托大幅降低了家庭财富管理的设立门槛，推动家庭资产规划飞入寻常百姓家。目前，多家信托公司均在家庭信托领域有所探索和建树。
作为契合信托业务本源，最能发挥信托优势与行业传统竞争优势的家族信托与家庭信托业务无疑是当前信托业关注的焦点。
然而，尽管家庭信托与家族信托未来可期，但在实践过程中，如何从信托目的规划、信托利益规划和信托设立方式规划等进行适当的操作以满足高净值客户设立信托的需要仍值得关注。
北京市君泽君律师事务所管委会主任、高级合伙人、香港分所负责人钟向春认为，在家族/家庭服务信托目的规划时需要注意其法律边界，即信托目的不得违反法律、行政法规或者损害社会公共利益，不得专以诉讼或者讨债为目的设立信托，信托设立不得损害债权人利益，否则家族/家庭服务信托可能面临无效或被债权人请求撤销的风险。此外，未经配偶同意，不得擅自以夫妻共同财产设立信托，否则可能因配偶异议而影响信托的稳定性。
家族/家庭服务信托的信托利益规划也是很多委托人关注的重点。钟向春认为，上述服务信托利益规划主要分为受益人规划、受益权规划、信托利益分配规划三大方面。受益人规划即确定受益人范围和受益人的调整规则等。受益权规划即设计受益权的取得、放弃、限制、衔接和终止等。信托利益分配规划包含分配的内容、标准、频率、形式和程序等，具体的规划细节需要从家族目标、家族财富类型和体量、家族分配理念出发，给予定制化安排。
对于如何选择合适的信托设立方式，需要根据主要规划目的、财产基本情况等要素具体分析。
钟向春认为，从规划目的而言，如委托人仅希望在其身故后利用信托对其遗产进行财富保护、管理和分配，则可以使用遗嘱信托；如委托人希望在其生前就利用信托对财产进行提前规划、稳步过渡生前与身故阶段，则建议其使用生前信托。从信托财产角度分析，如委托人名下资产类型较为单一、价值较小、权属明确且不存在代持、债务纠纷等情形的，则可以采用生前信托，也可以采用遗嘱信托；如果客户资产类型较多、价值较大，或部分资产存在代持情形、财产共有情形或存在权属争议、债务纠纷的，则建议委托人在生前对其财产进行整体梳理和整合后逐步纳入信托。